いろんな本を読んでみる

本を読み散らかすだけじゃもったいない!ので、読んだ本を記録します

訪問しない時代の営業力強化の教科書

この本は、上司に勧められて読んだ。

この本では、コロナの影響で営業・マーケティングが非対面に変わりつつある中で、
営業・マーケティングの課題を解決し、的確な施策を行うためのノウハウが記載されている。

個人がその場の工夫で実践できる即効性のありそうなテクニックではなく、
マーケティングから導入後のケアまで、全体を通して企業の営業活動を底上げするための手段が書かれている

  1. 営業戦略
  2. 営業マネジメント
  3. 営業スキルアップ
  4. 営業人材育成
  5. SFA
  6. MA
  7. インサイドセールス
  8. カスタマーサクセス
  9. マーケティング
  10. 統合戦略に向けたロードマップ

 

この本では、組織で営業力を強化することが中心だ。

そのため、能力・しくみ・マネジメントの3要素それぞれが整い、連動しなければならない、と主張している。

(以下は、KPIが必要な理由の抜粋)

KPIで活動をコントロール

結果のコントロール

部門のゴール・目標が明確でメンバーに理解されている状態を目指す

環境のコントロール

メンバーの価値観の統一、モチベーションの維持向上・活動の実行のサポートを行う

活動のコントロール

部門のゴール・目標を達成するための活動が定義されており、メンバーがそれを実行している状態を目指す

 

 

活動のコントロールが弱くても成功できていたのは…

  • スーパープレイヤーが多く、結果のコントロール中心でも成果を出すことができる組織
  • 環境のコントロールがうまく(あるいは外部環境に恵まれ)、メンバーが成果を出しやすい組織

 →急激な外部変化に耐えられない/メンバの入れ替わり・世代交代により瓦解する

 

 

提案する立場としては、全体を網羅して理解すること、

日々の活動を行う立場としては、目標の「根拠」を明確にして目標を立てることをまずは実践したいと思った。

 

 

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タイトル:訪問しない時代の営業力強化の教科書

著者  :株式会社セールスフォース・ドットコム/株式会社パーソル総合研究所/渥美英紀